A cura della Redazione

Le promozioni e le offerte sono uno degli strumenti più potenti a disposizione delle aziende per aumentare le vendite, fidelizzare i clienti e distinguersi in mercati sempre più competitivi. In Italia, l’Osservatorio Immagino di GS1 Italy monitora ogni anno le scelte sui prodotti. Tra giugno 2023 e giugno 2024 sono stati monitorati oltre 138.000 prodotti a scaffale e dai dati emerge come le strategie promozionali si siano evolute, sfruttando leve psicologiche quali la scarsità, l’urgenza e l’esclusività per generare un aumento degli acquisti di prodotti specifici. 

In questo articolo abbiamo raccolto i risultati più rilevanti sull’impatto che queste metodologie hanno sulle scelte dei consumatori finali.

Le leve cognitive sul comportamento dei consumatori

Le promozioni influenzano profondamente le dinamiche d’acquisto, agendo su diversi livelli cognitivi. Scattano innanzitutto meccanismi emotivi che stimolano l’acquisto impulsivo quando l’offerta è presentata come a tempo limitato. La cosiddetta “scarcity” spinge i consumatori a decidere in fretta, spesso bypassando le fasi razionali del decision making . Parallelamente, le offerte possono alterare la percezione del valore: uno sconto o una promozione “2×1” instillano l’idea che il prodotto valga più del prezzo richiesto. Una promozione continua tuttavia può generare l’effetto opposto, facendo saltare l’aspettativa di qualità, come testimonia GS1 con il monitoraggio dei claim DOP e IGP, cresciuti del 9,1 % in valore nonostante gli sconti frequenti . L’effetto framing, ovvero la modalità di presentazione dell’offerta, incide in modo determinante sulla percezione, come sottolineato dalla pratica di marketing psicologico applicata alle vendite promozionali .

Effetti sul mercato e la concorrenza

Le promozioni non modellano solo i consumatori, ma ridisegnano interamente l’ecosistema competitivo. Oggi le aziende non possono più puntare unicamente sul prezzo: per emergere è necessario offrire bundle, servizi integrati o vantaggi esclusivi come i programmi fedeltà. L’e‑commerce ha poi aperto nuovi orizzonti, compreso per il mondo del gioco online, dove le promozioni proposte dalle piattaforme digitali sono tante e di qualsiasi tipo, come bonus e cashback. Con l’ampia varietà di offerte disponibili può risultare difficile per gli utenti individuare le opzioni più vantaggiose e, per facilitarne la scelta, esistono siti di comparazione che presentano agli utenti le migliori offerte del momento tutte in una singola lista, evitando così una tediosa ricerca online e proponendo soluzioni che sono sicuramente affidabili perché verificate dal sistema. 

Le normative a tutela dei consumatori

Il commercio ha delle regole molto rigide per la tutela dei consumatori, con particolare attenzione alla trasparenza delle informazioni. Tra le normative di riferimento, c’è la Legge annuale per il mercato e la concorrenza 2024 (L. 193/2024), entrata in vigore dal 18 dicembre 2024, che ha introdotto regole più severe in tema di trasparenza. Tra le novità, l’obbligo per i produttori di etichettare variazioni di quantità e indicare sempre il prezzo più basso applicato in precedenza, al fine di tutelare i consumatori e favorire la concorrenza. 

Cosa rende efficace una promozione

Una promozione di successo nasce dalla combinazione di diversi fattori. Serve innanzitutto un pubblico mirato: le aziende devono segmentare i consumatori sulla base di preferenze e comportamenti d’acquisto, attivando sconti personalizzati che rispondano a bisogni reali. Il tempismo è altrettanto cruciale: promozioni lanciate durante periodi caldi – come Black Friday, saldi e festività – ottengono risultati ben superiori. L’incertezza economica, confermata dall’EY Future Consumer Index, ha spinto il 91 % degli italiani a preoccuparsi per la propria condizione economica e l’81 % per la situazione nazionale, favorendo una crescente attenzione alla spesa e alla convenienza. Secondo i dati Eurispes 2025 inoltre gli italiani stanno ricorrendo di più alla rateizzazione per riuscire a riequilibrare le spese familiari, affidandosi a numerose app per pagamenti a rate che spesso sfruttano proprio meccanismi promozionali per avere più adesioni, come sconti su abbonamenti annuali ed eliminazione di spese di gestione o interessi. Le promozioni efficaci sono spesso oggetto di test sperimentali, come A/B test e campagne ottimizzate via machine learning, che permettono di affinare in tempo reale l’offerta sui diversi segmenti di pubblico.